卓越的销售团队管理

第八章:如何进行销售协防

培养下属有什么好处?

员工选择公司的主要原因:

• 给予成长机会
• 关注知识职员与上司的关系
• 培养对工作的兴趣和成就感
• 业绩达成和认可
• 薪资收入

培训与辅导:培训之后,后续的辅导工作对员工的工作有着很大影响,一定要注重如协防,谈话这样的辅导工作

知道与不知道:

              他人知道        他人不知

自己知道    公开                隐私               

自己不知    盲点                未知

辅导是什么?

• 一个过程
• 是被辅导者的一个学习机会加强被辅导者的知识与技能
• 是被辅导者的一个发展机会
• 帮助被辅导者更有效完成业绩

辅导就是帮助员工认识到:

• 我想吃鱼
• 我得自己钓鱼
• 我要学习如何钓鱼
• 我自己钓鱼

对不同的员工采取的辅导模式不同

专业辅导模式:协同拜访

设定辅导目标-前期工作

行为观察

辅导对话-工作后谈话

前期工作有哪些?

• 辅导目的设定
• 辅导主题设定
• 协同工作前谈话

协同工作前谈话内容有哪些?

• 跟进前次辅导效果
• 了解被辅导者近期工作进展(优秀之处及困难)
• 介绍本次辅导目标及主题
• 了解本次协同工作的目的
• 沟通本次协同工作中的角色分配

协同工作的三种辅导形式

 观察式辅导  目的主要在观察   参与程度低

 支援式辅导  主要是观察,必要时介入     中

 示范式辅导  主要起示范作用              高

行为观察时要站在不同角度去看  

行为资料来源:

与客户交谈   报表  协同工作中 同事          与被辅导者的交流

行为观察的注意事项:

占据有利观察位置                             降低他人对辅导员的注意力                   适当时候援助被辅导者

辅导对话:

• 主题
• 目标
• 现状
• 选择
• 总结

辅导对话流程:

预约--被辅导者对行为进行自我评价------就行为观察提出观点--被辅导者提出解决方案-------被辅导者对解决方案进行自我评估----发掘其它可行性方案--拟定行动计划

三个自我理论:

• 父母自我
• 成人自我
• 儿童自我

在辅导的对话中,要采用成人对成人的沟通方式,当两者之间是呈平行线发展时,沟通是最顺畅的 

身教胜于言传!!!

优秀的管理者有如下特征:

有经验  有授权  有鼓励  榜样  创新  可信任  

有沟通  好相处