卓越的销售团队管理

第七讲:销售人员的激励和表扬

领导和管理的区别 :

• 领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)
• 管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)
• 领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)

            办得到     办得到

不愿意     命令        管理

愿意        培训        激励

激励的方法:

人类需要层次(马斯洛)

1. 自我实现(成为自己希望成为的人)
2. 自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)
3. 社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)
4. 安全需要(如不受伤害,心理安全)
5. 生理需要(如饮食,睡眠,保暖)

当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈

激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)

X、Y理论（麦格列哥）

X理论：

• 不喜欢工作
• 必须采用强迫，控制，及以惩罚威胁的手段，令人努力
• 愿意听人指挥而动作，不愿自出主张而负责
• 皆无上进力求发展之心

Y理论：

• 并非不喜欢工作
• 用控制及惩罚性的威胁，并非唯一有效的手段去令人努力
• 用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励
• 可以学习接受责任，并主动追求责任
• 发挥高度想象力，创造力，理想里以解决问题

分企业类别以及情况来选择对应理论：

激励的方法：

奖励的方式：

• 奖金
• 称赞
• 晋升
• 良好态度
• 更多工作机会
• 物质
• 调整薪金
• 较佳工作条件
• 信任

惩罚的方式：

• 扣薪金
• 较厌恶性的工作
• 责骂
• 冷淡的态度
• 紧密监管
• 纪律处分

期望模型理论:

个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标

总体激励力=1x2x3

 销售员的激励:

1. 物质因素(薪金,奖励)
2. 精神因素(参与意识,认同,培训)

表扬的目的:----->信心

表扬的方式:

• 表扬他,然后指出不足
• 随意的表扬
• 认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强
• 认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选) 

表扬时应注意:

• 表扬是有根据的
• 表扬最好是在众人面前
• 表扬不能普遍性
• 表扬应出于真心

请记住:应该多表扬下属

问题销售人员的激励：

• 恐惧退缩型(强化训练)
• 懒惰取巧型(协同拜访)
• 虎头蛇尾型(方案跟踪)
• 条理不清型(写出计划)
• 抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)
• 自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)

一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.