服务价值递减定律1、物质的价值可能会随之时间而增加，但服务的价值会随之时间而迅速递减2、不要以为你帮助了别人别人就一定会想方设法在之后给你汇报SO在让步的当下就要立刻要求反馈3、提供服务之前先把价格谈清楚 交换条件顾客要求好处，就立即要求回报1、提高让步的价值以成为日后的交换条件的筹码2、让顾客知道，无休止的需求是不可能的，是要付出一定交换的“假如我这么帮你，我能得到什么好处？”“我不知道我们公司会不会这样做，除非你同意提前付款” 蚕食政策不要当面一次性提出所有要求，等待谈判的实际，回头一点一点多要一点好处。人们更愿意相信书面的东西下决定前，百般挣扎；下决定后，百般支持——心智会加强刚刚所做的决定顾客可能开始只想买一样东西，还有点迟疑，一旦决定买下，便是销售者再次努力增大订单的时刻最后关头，再努力一次！时机很重要哦。不要把让步权放出来，“请示上级”实在是个处处能用的好办法。防止客户的蚕食攻势，用相关条款等文字说明、温和委婉的态度来让客户觉得他提出的要求是过分的。     

客户的个人特质果断层面：果断的人不擅长注意力集中在某件事，跳跃性思维。立刻下决定。想说服他人。优柔寡断的人会想更多地了解你。情感层面：果断不情绪化 - 实际型：重视人多过事情本身，组织力强，桌子干净有序。应该谈什么就谈什么，会依据实际迅速决定，不要多费口舌。强硬风格，就是要赢。就是喜欢看到对方输。那就迎合他“输”个样子给他看。执着一个焦点，非要比出个高下。在乎价格——所以可能会不在乎牺牲其他条件。换个角度，比如时间价值，他们会嗅不到其中的奥秘。目标明确。充满敌意。固执爱钻牛角尖不愿让步。果断情绪化 - 外向型：友善，会自己接电话而不是先让秘书过滤，喜欢激烈运动，但不怕说“不”，组织力一般，或许桌子混乱，谈之有兴趣的事情，会影响其做决定的速度。外向型是分析型的对立面。爱唱反调，喜欢改变他人的想法——只是为了证明自己做得到。眼界不宽，容易兴奋。“影响力”就是他们的兴奋点。所以我们要表现出很满足的很投入的样子。容易忽视他人，敏锐度不够。不果断情绪化 - 和善型： 不是创业家。不善于管理时间，不会说“不”，讲情义。慢慢来，信任是上策，不要逼迫他，给时间。大家开心就好，不是非要分出个输赢。协议协议。什么事情都好商量。和平共处。讲究关系。温温吞吞的容易松手。易受影响。容易接受损失，让步好说。不果断不情绪化 - 分析型：工程背景。工具迷。好奇心强，好收集咨询，守时，数字准确性，精确再精确，图表示与其交流的好工具。他喜欢问题，卖方可以主动询问。注重细节。谨慎。喜欢所有东西适得其所，在该在的人手里。秩序。谈判就要有谈判的样子（包括环境、流程等）讲究原则，忽视关系。不想自己和其他人靠太近，分清界限好做事。缺乏弹性。-----------------和善型的人也喜欢问题，表示你在乎他。不一定要时时保持热忱，实际派才不管你热不热，分析型只管他自己掌握了多少资料。对待果断的人，要以开放直接的方式进行，不要拐弯抹角，有问就答，爽快是好事。情绪化的人才会为感觉掏钱。------------------一切为了利益。一切为了我们共同的利益！    

闻之色变。不情愿卖。不情愿卖。套出议价范围，找到收摊价。

接到烫手的山芋怎么办？立刻丢回去！没预算？那谁能改变你的预算呢？你什么时候又有新预算呢？

消费者记忆会消退，广告就是要强化，不是简单的重复，要多角度多方式。类比强化（IBM打印机） 能做成脚本式记忆就能记得更久了（百年润发-周润发给女人洗头发经典画面）

产品说明书，消费者在终端能记住的不超过130个字。所以要充分搭配图示。不能让其他品牌将你辛辛苦苦所做的一切在终端这一块就全部抢走。

这是第十二课。 将一些本就可以或应该付出的服务，想方法让其变成附加的、可交换的，让人觉得是赚到的。优惠的时机很重要，而不是金额。给对方一个台阶，给自己留条后路，因为你不知道你们时候回再交手，千万不要幸灾乐祸。谁希望一直记得自己是对方的手下败将呢？人质谈判专家应付生气的买方1、查出他的要求，他想得到什么。想办法让对方表明立场2、交换讯息，查明所有状况。不要妄下定论。3、寻求妥协，让双方都能接受。重新赢得对方的信赖。很多时候我们都是跳过第一步骤就直接进入第二步骤（如，这是发生什么事了？）何为“双赢”双方都认为自己赢了对方输了，sure满足对方的感觉，胜利就是一种感觉。1、不要把谈判的事情集中在一件上，这样就会多了可以交换的条件单一议题谈判多陷阱，设法引入其他条件。事情有了变数，打破僵局就容易多了。2、不要自以为“价格”才是重点。不要自以为我方觉得重要的点对方一定也是觉得重要的。了解大家要的不一样。“我能给他什么，而不失去我的立场”3、就算你看起来真的占了上风，也不要把对方杀个片甲不留。留点东西在谈判桌上，留点赢的感觉给对方。在承诺外多做一点，价值会被放大。（谈判结束，表面自己多提供一种服务）就算双方两极分化，仍会有共同利益。教科书上也说，勿谈立场，专注利益。 冲突之所以发生，是因为参与谈判的人当中有人不懂优势谈判。 归纳“双赢谈判”1、人格特质不同，谈判方法也不同。顺应对方的谈判方式最好。2、双方要的不同。关系、风格、缺点和手段也不尽相同。3、胜利是一种感觉，只要满足对方的感觉就好了。4、不要讲焦点集中在一个议题上，设法引入其他影响因素，即使可能微不足道。5、不是满足了对方就一定会失去了自己的立场。因为要的东西都不一样。不要想当然。6、不要贪心。留点给对方好吗。留给对方面子和利益其实也是留给自己后路。7、放一些谈判时没有的“小礼物”回去，提供承诺以外的东西，往往效果非常好。