罗杰道森：优势谈判

客户的个人特质

果断层面：

果断的人不擅长注意力集中在某件事，跳跃性思维。立刻下决定。想说服他人。

优柔寡断的人会想更多地了解你。

情感层面：

果断不情绪化 - 实际型：重视人多过事情本身，组织力强，桌子干净有序。应该谈什么就谈什么，会依据实际迅速决定，不要多费口舌。

强硬风格，就是要赢。就是喜欢看到对方输。那就迎合他“输”个样子给他看。

执着一个焦点，非要比出个高下。在乎价格——所以可能会不在乎牺牲其他条件。换个角度，比如时间价值，他们会嗅不到其中的奥秘。

目标明确。

充满敌意。固执爱钻牛角尖不愿让步。

果断情绪化 - 外向型：友善，会自己接电话而不是先让秘书过滤，喜欢激烈运动，但不怕说“不”，组织力一般，或许桌子混乱，谈之有兴趣的事情，会影响其做决定的速度。

外向型是分析型的对立面。

爱唱反调，喜欢改变他人的想法——只是为了证明自己做得到。

眼界不宽，容易兴奋。

“影响力”就是他们的兴奋点。所以我们要表现出很满足的很投入的样子。

容易忽视他人，敏锐度不够。

不果断情绪化 - 和善型： 不是创业家。不善于管理时间，不会说“不”，讲情义。慢慢来，信任是上策，不要逼迫他，给时间。

大家开心就好，不是非要分出个输赢。

协议协议。什么事情都好商量。

和平共处。讲究关系。温温吞吞的容易松手。易受影响。容易接受损失，让步好说。

不果断不情绪化 - 分析型：工程背景。工具迷。好奇心强，好收集咨询，守时，数字准确性，精确再精确，图表示与其交流的好工具。他喜欢问题，卖方可以主动询问。注重细节。谨慎。

喜欢所有东西适得其所，在该在的人手里。

秩序。谈判就要有谈判的样子（包括环境、流程等）

讲究原则，忽视关系。

不想自己和其他人靠太近，分清界限好做事。

缺乏弹性。

-----------------

和善型的人也喜欢问题，表示你在乎他。

不一定要时时保持热忱，实际派才不管你热不热，分析型只管他自己掌握了多少资料。

对待果断的人，要以开放直接的方式进行，不要拐弯抹角，有问就答，爽快是好事。

情绪化的人才会为感觉掏钱。

------------------

一切为了利益。

一切为了我们共同的利益！