第七讲:销售人员的激励和表扬领导和管理的区别 :领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)对不同的员工才去的管理方法:            办得到     办得到不愿意     命令        管理愿意        培训        激励激励的方法:人类需要层次(马斯洛)自我实现(成为自己希望成为的人)自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)安全需要(如不受伤害,心理安全)生理需要(如饮食,睡眠,保暖)当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)X、Y理论（麦格列哥）X理论：不喜欢工作必须采用强迫，控制，及以惩罚威胁的手段，令人努力愿意听人指挥而动作，不愿自出主张而负责皆无上进力求发展之心Y理论：并非不喜欢工作用控制及惩罚性的威胁，并非唯一有效的手段去令人努力用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励可以学习接受责任，并主动追求责任发挥高度想象力，创造力，理想里以解决问题分企业类别以及情况来选择对应理论：激励的方法：奖励的方式：奖金称赞晋升良好态度更多工作机会物质调整薪金较佳工作条件信任惩罚的方式：扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分期望模型理论:个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标总体激励力=1x2x3 销售员的激励:物质因素(薪金,奖励)精神因素(参与意识,认同,培训)  表扬的目的:----->信心表扬的方式:表扬他,然后指出不足随意的表扬认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选) 表扬时应注意:表扬是有根据的表扬最好是在众人面前表扬不能普遍性表扬应出于真心请记住:应该多表扬下属问题销售人员的激励：恐惧退缩型(强化训练)懒惰取巧型(协同拜访)虎头蛇尾型(方案跟踪)条理不清型(写出计划)抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.