一、什么是卖家绩效亚马逊致力于保持数百万满意买家对我们的信任。我们已为卖家建立了各项绩效目标，让买家可以放心安全地与第三方卖家交易。订单缺陷率；完美订单百分比；配送前取消率；退货不满意率；有效追踪率/准时送达；违反政策；迟发率；客户服务不满意率/联系回复时间二、为什么要重视卖家绩效“卖家绩效”对账户会有什么影响1、商品的搜索排名2、获得跟卖页面“黄金购物车”的几率3、订单转化率4、问题严重时，可能导致账户被限制、甚至删除销售权限三、卖家绩效解析账户状况（客户服务绩效；商品政策合规性；配送绩效）（一）卖家绩效解析-客户服务绩效客户服务绩效主要包括：订单缺陷率和退货不满意率1、订单缺陷率（ODR）：衡量提供卓越的买家体验能力的主要指标。（ODR）是在给定的60天时间段内存在缺陷的所有订单数占订单总数的百分比。（1）订单缺陷率包含3个不同的指标：①负面反馈②亚马逊商城交易保障索赔③信用卡拒付索赔（2）目标：卖家需维持低于1%的ODR，才能在亚马逊上销售商品。高于1%的ODR可能会导致账户停用。2、退货不满意率（RDR）：用来衡量买家对退化体验的满意程度。当退货请求具有负面买家反馈（负面反馈率）、48小时内未得到回复（延迟回复率）或被错误拒绝（无效拒绝率）时，即表示产生了负面的退货体验。退货不满意率是所有负面退货请求数占总退货请求数的百分比。（1）3种缺陷：负面回复；延迟回复；无效拒绝（2）目标：卖家需维持低于10%的退或不满意率（RDR）。目前，亚马逊不会对未满足此绩效目标的卖家施加处罚，但问题未得到解决的买家更有可能提交负面反馈和提出亚马逊商城交易保障索赔。（二）卖家绩效解析-商品政策合规性1、知识产权投诉我们非常重视知识产权。您有责任确保您提供的商品和上架的内容没有侵犯他人的知识产权。目标：0次投诉2、商品真实性卖家投诉我们对待产品真伪的态度十分严肃。您有责任权采购和销售正宗产品目标：0次投诉3、商品安全买家投诉我们的客户信任我们为他们和家人提供安全的购物环境。您有责任采购和销售安全的产品。目标：0次投诉4、上架政策违规卖家相信他们始终可以放心地在亚马逊上购物。因此，您需负责遵守卖家行为准则。目标：0次违规（三）卖家绩效解析-配送绩效配送绩效主要包括：迟发率，配送前取消率，有效追踪率及准时交货率1、迟发率（LSR）是在10天或30天的时间内，在预计配送时间之后确认配送的所有订单占订单总数的百分比。LSR仅适用于卖家自配送订单。在预计发货日期之前确认订单发货十分重要，怎样买家才能在线查看他们的已发货订单的状态。订单延迟确认发货可能会导致索赔、负面反馈和/或买家联系次数增加，并对买家体验产生负面影响。我们的政策规定，卖家需维持低于4%的LSR，才能在亚马逊上销售商品。高于4%的LSR可能会导致账户停用。2、配送前取消率取消率（CR）是在给定的7天时间段内，买家取消的所有订单数占订单总数的百分比。CR仅适用于卖家自配送订单。此指标包括所有由卖家取消的订单，但买家使用其亚马逊账户中的订单取消选项请求取消的订单除外。买家在亚马逊上直接取消的等待中订单不包括在内。我们的政策规定，卖家需维持低于2.5%的CR，才能在亚马逊上销售商品。高于2.5%的CR可能会导致账户停用。3、有效追踪率有效追踪率（VTR）是指在给定的30天时间段内具有有效追踪编码的所有货件数占总货件数的百分比。VTR仅适用于卖家自配送订单。亚马逊的买家根据追踪编码了解订单配送状态和预计收货时间。我们的政策规定，卖家需维持大于95%的VTR。如果某商品分类的VTR低于95%，我们可能会限制您在此分类下销售非亚马逊物流（FBA）商品的权限。4、准时交货率（OTDR）在预计交货日期交付的所有货件占跟踪的总货件的百分比。准时交货率适用于卖家自行配送订单。在确定您有资格设置的运输时间时，我们会考虑准时交货率绩效，这可以让您承诺更快的交货时间并进一步转换。我们建议卖家维持高于97%的准时交货率，以便可以提供更好的客户体验，但是目前对于没有满足绩效目标的情况暂无处罚。四、绩效审核&通知流程1、亚马逊会定期审核所有卖家的绩效，并会在他们达不到目标要求时通知他们。此审核流程旨在让卖家有时间改善绩效2、在大部分情况下，我们会联系绩效较差的卖家，要求他们在首次收到警告后的60天内做出有数据支撑的改进。在有些情况下，我们会立即取消绩效极差账户的销售权限3、如果销售权限已被取消，可以通过向卖家绩效团队提供行动计划来进行申诉，行动计划中需列出引发权限被取消的问题的改正措施五、保持良好卖家绩效要这样做1、卖家评分最近365天内收到的每个订单的得分汇总。奖励（10分奖励，总分110分）；时间加权2、如何提高卖家评分（1）24小时内回复卖家的所有电子邮件消息，并积极解决问题（2）使用优质商品图片（3）仅向亚马逊提供的地址配送商品（4）定期更新库存，以避免库存无货（5）在订单运输途中监控订单的进度（6）实时查看后台各项卖家指标，分析情况、做出调整

一、讲者介绍邱绍雄——选品项目经理-生活品类2016加入亚马逊中国负责选品分析与市场趋势研究10年TNT产业经验台北、新加坡、香港、北京、上海二、亚马逊生活主要品类家具用品、厨房用品、汽车配件、电子产品、消费品、玩具、园艺用品、运动用品、宠物用品三、选品方法论（如何找出具有消费潜力的选品）亚马逊平台卖家分为三种目的在找出具增长潜力并可持续带动未来整体趋势的品类主要观察指标：（1）品类销售占比（2）品类年对年增长率（3）中国卖家销售占比（4）全球卖家销售占比（5）增长贡献度高增长、低占比、高贡献的子品类为目标（一）BCG矩阵（三大顾问咨询公司）横轴市场占有率、纵轴市场增长率1、Cash Cows- 拥有高市场占有率及低预期增长的业务。所属市场已经成熟，是所有企业都想拥有的龙头业务。2、Dogs-拥有低市场占有率及低预期增长的业务。这类业务通常只能维持收支平衡。从会计角度来看，这些业务资产回报率。3、Question Marks-指面向高增长市场但占有率低的业务。这类业务有潜质为公司带来可观的收入。4、Stars-指面向高增长的市场而市场占有率较高的业务。 四、美欧站点与热门品类介绍以Home为例的热门品类：（1）床类：床单、枕头、床垫（2）装饰类：香薰机、音乐盒、相框、蜡烛（3）储藏类：衣橱、居家清洁用品、食物收纳盒（4）卫浴类：牙刷、牙膏架、卫浴套件、桌巾、浴巾Stars in Future - 智能家居品类：（1）灯、开关和灯泡（市占高，需求强）（2）厨房用品（高增长潜力）（3）娱乐设备（高增长潜力）（4）智能相机（市占高，需求强）（5）HAVC设备（市占高，需求强）（6）门锁（需求强劲） 美国与欧洲站点全年活动一览：1-2月上线产品并发货3-5月推广产品并提升搜索页的排名6-7下半年准备Prime Day8月产品上架并发货9-10月产品推广和提升排名11-12月准备后面两个节日五、成功卖家案例分析松诺科技（Sonoff）是一间专注于物联网领域的智能硬件公司。业务遍及全球170多个国家。2017年年营业额达一个亿人民币，年生产量为二十四万件。松诺科技以Sonoff为品牌名在欧美市场销售。与2017年5月在亚马逊美国站开启线上跨境业务。Sonoff在16个月内达到月营业额由0至$400，000USD,目标已有过50款商品在亚马逊上销售，并计划在19年扩大资源投入。

一、Speaker介绍周津——全球开店、日本站、招商运营经理二、日本电子商务环境介绍分析（一）亚马逊日本站——日本基础环境有着得天独厚的优势（1）截至2016年年底，日本是全球第三大经济体，国民生产总值位居No.3（2）互联网用户人数位居世界N0.5  互联网人口比率高达94%、互联网用户人口数量前20名中排名No.1（3）亚马逊日本站月独立访问用户4920万人，月流量高达21.2亿次（二）日本持续增长的网络用户数和使用时间（三）各个年龄层的智能手机拥有率（四）日本持续增长的网购人口（五）各个年龄层的网购人口都在持续增长（六）日本电商行业规模日本电子商务持续高速发展。同时，因为零售市场一直在变大，比率仍然不高，只占整个零售市场的5.43%（七）日本电商行业品类解析（八）日本电商各主要品类的销售额占比三、亚马逊日本站解读以及成功要素（一）丰富的会员福利与顾客至尚的服务（二）PC浏览量位居所有网站第6（三）赢得客户信任2016年所有品牌里亚马逊排名第一（四）中国商品在日本广受欢迎（1）日本消费者对中国商品需求性强（2）节俭的日本民族追求高性价比商品（3）进口总额常年第一（五）产品价格构成分析——日本站丰厚的利润空间（1）同类产品在日本站零售价格相对较高（2）丰富的产业链所带来的成本优势（3）相对低廉的头程运费（4）有限的竞争，丰厚的产品利润（六）日本季节性的需求导向1月元旦——2月女儿节（1-2月情人节）——3月白色情人节（2-3月搬家季）——4月赏花（3-4月毕业与返校季）——5月母亲节（4-5月黄金周）——6月父亲节（5-6月雨季）——7月海洋节（6-7月Prime Day）——8月盂兰盆节——9月敬老日（8-9月游山节）——10月体育节（9-10月学校运动日）——11月忘年会季（10-11月万圣节、滑雪季、赏秋叶）——12月除夕、网络星期一与黑五（11-12月圣诞节、年末大扫除）四、全球开店助力卖家成功（一）亚马逊日本站更丰富的资源（1）丰富的广告工具，相对少的竞争度（2）LD,BD,DOTD外，更多季节节日促销（3）丰富的卖家大学资料，潜力选品推荐（4）开店上线即有的EBC，产品图文详情功能（5）FBA在日本，高密度覆盖率（6）产品认证分析及新品类拓展（7）丰富多样的线下活动以及培训资源（8）跟日本团队深度合作，给予中国卖家充分的支持五、亚马逊日本站开店资料准备准备资料1.有效的电子邮箱2.信用卡信息（VISA，MASTER或JCB等国际品牌，公司/个人名义均可）3.中国大陆/香港/台湾公司信息（营业执照，公司名称，所在地址，姓名）4.注册过程中可以通话的2个有效电话号码5.法人身份证6.能接受日币的银行账号或第三方收款账号（公司/个人名义均可）卖家资质审核1、注册好后先进入卖家后台，点击进入小红旗标志处，上传提交法人身份证两面彩色扫描件及营业执照复印件，以便通过身份验证获取帐号销售权限，上传时注意文件的清晰度2、如果销售的类目为手表/珠宝首饰，请通过上述身份验证后在后台卖家支持处申请开通品类上传权限，然后再上传产品进行激活帐号六、亚马逊日本站相关好礼1、在亚马逊日本站开店，首月的月租金仅需支付10日元（暂定2018年）2、首次使用站内推广时，能·得到5000日元广告费的减免3、为中国卖家提供免费日语商品详情页面解决方案，包括优化，翻译（中/英译日），上传，以及搜索关键词推荐等4、每周更新针对商品详情页面的试听讲座5、为来自中国的自配送卖家提供免费日语客户服务，亚马逊日本站会代替参加此计划的卖家，7*24小时365天提供迅速且高质量的日语客户服务（暂定2018年） 时装周：巴黎、米兰、伦敦、纽约、东京，5大时装周，具有非常大的影响力亚马逊日本时尚类产品销售额，季节性，日本的时尚市场一般分为3月~8月的春夏和9月~2月的秋冬两季男装推荐选品：（黑色）夹克外套/夹克衫、运动衫、衬衫、白色衬衫、长裤女装推荐选品：（黑色、卡其色）夹克/大衣、连衣裙、针织衫/毛衣、西服套装、短裙持续推荐：冬季配饰、手套、帽子、全年款式

一、什么是FBA1、FBA全称Fulfillment By Amazon卖家把产品批量发送到亚马逊库房，由亚马逊负责帮助卖家存储，以及在卖家收到订单时，完成订单分拣，配送和订单的退货等客户服务操作，大大节省卖家的精力，从而可以专心在亚马逊做好销售。2、FBA全球对中国卖家开放的国家北美：美国、加拿大、墨西哥欧洲：英国、德国、西班牙、意大利、法国日本、澳大利亚二、FBA的优势是什么（1）节省卖家人工，提高服务质量1、卖家将产品批量发货到亚马逊仓库，亚马逊负责仓储2、卖家收到订单时，亚马逊负责分拣，包装和配送（2）提高店铺绩效，降低账户风险1、美国境内2日达2、客户收到货后，如有退货需要，亚马逊负责处理退货等客户服务（3）更好的客户体验1、7天24小时客服支持2、休假期间也可正常销售（4）更多的结果曝光，更多的资源，更好的转化率1、更多机会获得购物车2、获得亚马逊站内活动申报资格3、接触到千万prime会员三、如何开始使用FBA（一）决定哪些商品使用FBA（二）在卖家后台把商品转化为亚马逊配送（三）为商品和箱子贴标（四）通过头程物流将货件配送到亚马逊仓库（五）禁止入库产品（1）含酒精的饮料（含/不含酒精的啤酒）（2）天空灯笼或浮动灯笼（3）车辆轮胎（4）礼品卡，礼品卡和其他存储的价值工具（5）与未经授权的营销材料的产品（例如：小册子，价格标签，或其他非亚马逊贴纸）亚马逊将不接受预先定价的标签或产品（6）商品尺寸大于365cm*244cm*244cm（144 inches by 96 inches by 96  inches），或重量超过68kg（150pounds）（7）需要包装准备的商品并没有按照亚马逊物流的包装和准备要求进行包装（8）松散包装电池（9）残损或有瑕疵的商品（10）不符合亚马逊和卖家之间协议的产品（11）非法复制、转载或制造的产品（12）其他不适合在亚马逊销售的产品（六）需要批准的商品（需要提交资质给亚马逊进行审核）1、锂电池或含锂电池的商品2、含有磁性材料的商品3、美妆4、珠宝首饰5、鞋子、手提包和太阳眼镜6、食品7、体育收藏品8、视频、DVD和蓝光光盘9、加入亚马逊手工艺品市场10、收藏书籍11、硬币收藏品12、服务13、非危险品商品（亚马逊认为是危险品，但可以提供非危险品证明的商品）（七）商品标签：又叫FNSKU，是X00开头的标签，粘贴时须覆盖商品的原始条形码，每个产品外包装上都要贴好FNSKU条形码，并且必须是清晰可扫描（八）货件标签：张贴在外箱上的标签，标注一个shipment ID：FBAXXXXXX,一个货件编号可能有多箱，会在货件编号的U001,U002体现出来（九）托盘标签：Pallet标签（一个托盘的四面都要粘贴下述的托盘标签，共有4个托盘标签，和上述货件标签相似）（十）FBA国际物流提供商从物流服务商的服务水平来选择1、透明经济的成本2、稳定快速的失效3、物流节点的可视性及操作便利性