一、讲师自我介绍熊猫；海归；金融；美企；亚马逊人二、欧洲市场简介欧洲市场新机遇欧洲市场合规准则（一）欧洲市场规模堪比北美总人口数量318MM1、欧洲市场堪比美国（1）109个在欧洲拥有1亿900万独立访问用户（2）覆盖欧洲5国市场（3）欧洲7国28个运营中心欧洲市场堪比美国——庞大消费群2、欧洲的机遇（1）欧盟是继中国之外，世界最大的经济体，国内生产总值为192万亿美元（2）电子商务占欧洲国内生产总值的4.91%，而北美为2.21%，欧洲电子商务销售规模预计会达到6010亿美元，增长速度快于美国（3）2017年，约四分之三的西欧网络用户都有网购经历。这一比率在未来几年会持续上升，特别是西班牙和意大利两国依然有较大的增长空间。3、欧洲五国主要购买品类及消费特点（1）英国：电脑、手机、家用电器消费特点：实用主义。在产品上比较关注细节，追求产品的质量，对商品包装也非常在意。（2）德国：服装、电子设备消费特点：工匠精神，是最看重品质的国家，外国的产品要想在德国市场上立足，需要在品质上精益求精。理性消费。非常看重节日。（3）法国：电脑、文化继旅游相关产品消费特点：网购人群集中在25-40岁之间，女性顾客多于男性顾客，准确、全面和富有吸引力的产品信息能够更有效的吸引他们。（4）意大利：手机、其他电子产品、健康美容产品消费特点：：网购人群集中在18-44岁之间，男性顾客多于女性顾客。意大利人很热衷购买物美价廉的中国产品。（5）西班牙：旅游用品、书籍、音乐、服装消费特点：跨境电商占西班牙电子商务总额的44%。和意大利一样，西班牙人也非常认可物美价廉的中国产品。三、欧洲站政策介绍产品合规：语言；插头；授权；消费国当地法律法规（食品，儿童用品，服装）；有毒材质；禁止销售产品（一）欧洲市场基础合规准则Know-Your-Customer(KYC)KYC是欧盟法规要求的合法验证程序目的是验证：1、卖家的身份2、商业受益人3、银行账户信息Value Added Tax(VAT)增值税增值税是消费者支出的一项税收，在每个欧盟国家都单独征税如果您将商品进口到欧盟，您需要在相应的欧盟国家注册增值税四、欧洲节假日旺季一览1.1元旦；1.10号高校开学日；2.14情人节；3.8妇女节；4.1复活节；5.13母亲节；6.1欧洲暑假；6.17父亲节；7月上旬Prime会员日；9.10开学日；10.5开学日；10.31万圣节；11.23黑色星期五；11.26网购星期一；11.29-12.25圣诞季；12.31新年前夜五、欧洲五国拓展工具1、个性化亚马逊物流配送模式（1）亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-European FBA）（2）多国库存 {Multi-Country Inventory (MCI)}（3）欧洲配送网络 {European Fulfilment Network(EFN)}2、Unified Account 欧洲联合账户：注册任意一个欧盟商城，欧洲五国卖家账户3、BIL（Build International Listings）国际商品目录工具：创建并同步欧洲多个地区的商品目录，一键设置定价规则4、PAN-EU(Pan-European FBA)亚马逊物流欧洲整合服务:EU只需配送到欧洲任意一个运营中心，即可将商品配送至各个欧洲站点5、VCS（VAT Calculation Service）亚马逊增值税计算服务：根据卖家确定的税额计算设置和亚马逊要求的规定，为28个欧盟（EU）成员国进行增值税计算并提供代开增值税发票的服务。

一、Amazon Business市场概况（一）Amazon Business的历史Amazon Supply  2012.4Amazon Business  2015.4（二）Amazon Business发展历程2015.4美国——2016.12德国——2017.4英国——2017.9日本——2018.2法国——2018.7意大利、西班牙（三）什么是Amazon Business1、Amazon Business是亚马逊在2015年4月全新发布的，针对企业及机构买家的一站式商业采购站点2、企业及机构买家可以：（1）购买海量选品（2）专享企业特有价格（3）2日商品送达服务（4）轻松完成审批工作流3、信息透明4、丰富的选品5、低价省钱6、快速、便捷的物流7、商业解决方案8、细致的支持（四）Amazon Business——顺势而为美国第一个12个月业绩超10亿美金现有企业客户超124万，大到500强，小到私营企业超85,000个企业卖家已经成功上线（五）4个大垂直行业客户HEALTHCARE、GOVERNMENT、EDUCATION、commercial（六）Amazon Business美国行业采购增长趋势（七）亚马逊帮你解决长尾采购的问题1、长尾采购占企业采购费用的10%~15%，但其供应商数量却占90%~95%/2、长尾采购类型一次性采购、企业信用卡采购、无合同特殊采购、有发票无PO采购3、亚马逊的优势（1）更多的选品便于跨品类整合费用（2）供应商、价格及库存信息透明（3）站点公开，优化选品及价格二、企业卖家的资源与工具（一）企业卖家的工具1、企业价格/2、数量（阶梯）折扣2、企业介绍3、卖家认证4、（商品）凭证（二）企业卖家资源——询盘竞价1、BUYER FACING （买家端）2、SELLER FACING （卖家端）（三）企业卖家资源——阶梯佣金（四）企业卖家资源——亚马逊批发商城www.amazon.com/buyinginbulk智能门铃|MOQ:100定制U盘|MOQ：500（五）企业卖家资源——亚洲企业卖家专属促销活动（六）小结工具有5个，认证价格和介绍认证分两种：企业和商品，价格有两个：采购和阶梯资源有4个，竞价批发加促销，还有佣金分阶梯 三、2018企业卖家招商标准及标准（一）Amazon Business主要招商品类办公用品（打印、家具、笔）、工具与家装（电动工具、灯具、电路）、工业科研（测量、实验工业品、物料运输）（二）安全与合规要求工业与科研用品、办公用品、工具、家装四、卖家后台实操演示1、如果已有亚马逊账号，B2B设置2、了解你的企业买家客户3、Amazon Business特色功能设置企业资料、企业定价、凭证、商品文档4、Amazon Business课程总结（1）同时运营B2C和B2B2个商城，辐射7个站点，124万企业买家（2）促进企业卖家销售的5个卖家工具，4个资源（3）Amazon Business的4个核心品类与合规5、Amazon Business成立时间是2015年美国6、Amazon Business的四个核心分类是（Home Improvement）家族、（Tools）工具、（Office Products）办公用品、（BISS）工业与科研用品https://www.amazon.com/b2b/

一、什么是卖家绩效亚马逊致力于保持数百万满意买家对我们的信任。我们已为卖家建立了各项绩效目标，让买家可以放心安全地与第三方卖家交易。订单缺陷率；完美订单百分比；配送前取消率；退货不满意率；有效追踪率/准时送达；违反政策；迟发率；客户服务不满意率/联系回复时间二、为什么要重视卖家绩效“卖家绩效”对账户会有什么影响1、商品的搜索排名2、获得跟卖页面“黄金购物车”的几率3、订单转化率4、问题严重时，可能导致账户被限制、甚至删除销售权限三、卖家绩效解析账户状况（客户服务绩效；商品政策合规性；配送绩效）（一）卖家绩效解析-客户服务绩效客户服务绩效主要包括：订单缺陷率和退货不满意率1、订单缺陷率（ODR）：衡量提供卓越的买家体验能力的主要指标。（ODR）是在给定的60天时间段内存在缺陷的所有订单数占订单总数的百分比。（1）订单缺陷率包含3个不同的指标：①负面反馈②亚马逊商城交易保障索赔③信用卡拒付索赔（2）目标：卖家需维持低于1%的ODR，才能在亚马逊上销售商品。高于1%的ODR可能会导致账户停用。2、退货不满意率（RDR）：用来衡量买家对退化体验的满意程度。当退货请求具有负面买家反馈（负面反馈率）、48小时内未得到回复（延迟回复率）或被错误拒绝（无效拒绝率）时，即表示产生了负面的退货体验。退货不满意率是所有负面退货请求数占总退货请求数的百分比。（1）3种缺陷：负面回复；延迟回复；无效拒绝（2）目标：卖家需维持低于10%的退或不满意率（RDR）。目前，亚马逊不会对未满足此绩效目标的卖家施加处罚，但问题未得到解决的买家更有可能提交负面反馈和提出亚马逊商城交易保障索赔。（二）卖家绩效解析-商品政策合规性1、知识产权投诉我们非常重视知识产权。您有责任确保您提供的商品和上架的内容没有侵犯他人的知识产权。目标：0次投诉2、商品真实性卖家投诉我们对待产品真伪的态度十分严肃。您有责任权采购和销售正宗产品目标：0次投诉3、商品安全买家投诉我们的客户信任我们为他们和家人提供安全的购物环境。您有责任采购和销售安全的产品。目标：0次投诉4、上架政策违规卖家相信他们始终可以放心地在亚马逊上购物。因此，您需负责遵守卖家行为准则。目标：0次违规（三）卖家绩效解析-配送绩效配送绩效主要包括：迟发率，配送前取消率，有效追踪率及准时交货率1、迟发率（LSR）是在10天或30天的时间内，在预计配送时间之后确认配送的所有订单占订单总数的百分比。LSR仅适用于卖家自配送订单。在预计发货日期之前确认订单发货十分重要，怎样买家才能在线查看他们的已发货订单的状态。订单延迟确认发货可能会导致索赔、负面反馈和/或买家联系次数增加，并对买家体验产生负面影响。我们的政策规定，卖家需维持低于4%的LSR，才能在亚马逊上销售商品。高于4%的LSR可能会导致账户停用。2、配送前取消率取消率（CR）是在给定的7天时间段内，买家取消的所有订单数占订单总数的百分比。CR仅适用于卖家自配送订单。此指标包括所有由卖家取消的订单，但买家使用其亚马逊账户中的订单取消选项请求取消的订单除外。买家在亚马逊上直接取消的等待中订单不包括在内。我们的政策规定，卖家需维持低于2.5%的CR，才能在亚马逊上销售商品。高于2.5%的CR可能会导致账户停用。3、有效追踪率有效追踪率（VTR）是指在给定的30天时间段内具有有效追踪编码的所有货件数占总货件数的百分比。VTR仅适用于卖家自配送订单。亚马逊的买家根据追踪编码了解订单配送状态和预计收货时间。我们的政策规定，卖家需维持大于95%的VTR。如果某商品分类的VTR低于95%，我们可能会限制您在此分类下销售非亚马逊物流（FBA）商品的权限。4、准时交货率（OTDR）在预计交货日期交付的所有货件占跟踪的总货件的百分比。准时交货率适用于卖家自行配送订单。在确定您有资格设置的运输时间时，我们会考虑准时交货率绩效，这可以让您承诺更快的交货时间并进一步转换。我们建议卖家维持高于97%的准时交货率，以便可以提供更好的客户体验，但是目前对于没有满足绩效目标的情况暂无处罚。 四、绩效审核&通知流程1、亚马逊会定期审核所有卖家的绩效，并会在他们达不到目标要求时通知他们。此审核流程旨在让卖家有时间改善绩效2、在大部分情况下，我们会联系绩效较差的卖家，要求他们在首次收到警告后的60天内做出有数据支撑的改进。在有些情况下，我们会立即取消绩效极差账户的销售权限3、如果销售权限已被取消，可以通过向卖家绩效团队提供行动计划来进行申诉，行动计划中需列出引发权限被取消的问题的改正措施五、保持良好卖家绩效要这样做1、卖家评分最近365天内收到的每个订单的得分汇总。奖励（10分奖励，总分110分）；时间加权2、如何提高卖家评分（1）24小时内回复卖家的所有电子邮件消息，并积极解决问题（2）使用优质商品图片（3）仅向亚马逊提供的地址配送商品（4）定期更新库存，以避免库存无货（5）在订单运输途中监控订单的进度（6）实时查看后台各项卖家指标，分析情况、做出调整

一、讲者介绍邱绍雄——选品项目经理-生活品类2016加入亚马逊中国负责选品分析与市场趋势研究10年TNT产业经验台北、新加坡、香港、北京、上海二、亚马逊生活主要品类家具用品、厨房用品、汽车配件、电子产品、消费品、玩具、园艺用品、运动用品、宠物用品三、选品方法论（如何找出具有消费潜力的选品）亚马逊平台卖家分为三种目的在找出具增长潜力并可持续带动未来整体趋势的品类主要观察指标：（1）品类销售占比（2）品类年对年增长率（3）中国卖家销售占比（4）全球卖家销售占比（5）增长贡献度高增长、低占比、高贡献的子品类为目标（一）BCG矩阵（三大顾问咨询公司）横轴市场占有率、纵轴市场增长率1、Cash Cows- 拥有高市场占有率及低预期增长的业务。所属市场已经成熟，是所有企业都想拥有的龙头业务。2、Dogs-拥有低市场占有率及低预期增长的业务。这类业务通常只能维持收支平衡。从会计角度来看，这些业务资产回报率。3、Question Marks-指面向高增长市场但占有率低的业务。这类业务有潜质为公司带来可观的收入。4、Stars-指面向高增长的市场而市场占有率较高的业务。四、美欧站点与热门品类介绍以Home为例的热门品类：（1）床类：床单、枕头、床垫（2）装饰类：香薰机、音乐盒、相框、蜡烛（3）储藏类：衣橱、居家清洁用品、食物收纳盒（4）卫浴类：牙刷、牙膏架、卫浴套件、桌巾、浴巾Stars in Future - 智能家居品类：（1）灯、开关和灯泡（市占高，需求强）（2）厨房用品（高增长潜力）（3）娱乐设备（高增长潜力）（4）智能相机（市占高，需求强）（5）HAVC设备（市占高，需求强）（6）门锁（需求强劲）美国与欧洲站点全年活动一览：1-2月上线产品并发货3-5月推广产品并提升搜索页的排名6-7下半年准备Prime Day8月产品上架并发货9-10月产品推广和提升排名11-12月准备后面两个节日五、成功卖家案例分析松诺科技（Sonoff）是一间专注于物联网领域的智能硬件公司。业务遍及全球170多个国家。2017年年营业额达一个亿人民币，年生产量为二十四万件。松诺科技以Sonoff为品牌名在欧美市场销售。与2017年5月在亚马逊美国站开启线上跨境业务。Sonoff在16个月内达到月营业额由0至$400，000USD,目标已有过50款商品在亚马逊上销售，并计划在19年扩大资源投入。