亚马逊飞轮理论一、什么是品牌？品牌是个承诺二、目标（再次）购买品牌产品1.使产品与品牌化差异2.帮助推动品牌认同与信任3.帮助推动销售4.打造忠实客户与回头客5.打造品牌的支持者三、如何在亚马逊上打造品牌1.有品牌信息的产品详情页面2.提升产品流量与品牌曝光3.产品试用与刺激销售4.品牌工具四、亚马逊品牌注册如何开始1.品牌注册①进入到brandservices.amazon,com②创建一个亚马逊品牌注册账户③提供品牌的相关信息2.图文版品牌描述①好处增加品牌知名度、增添点击量、提升销量、减少退货和差评二、亚马逊站内流量工具介绍及实操亚马逊流量从哪里来：①站内：搜索流量、分类导航流量、促销及站内广告、秒杀②站外1.商品推广（1）好处：让更多的本地消费者知道您的产品（2）特性：①实时竞价②按点击收费③展现平台：电脑、手机④推广单个商品，点击后带到商品详情页面⑤广告设计系统自动生成，原生广告（3）需要注意的地方：购物车、库存、相关性、Listing的准确性和完整性2.秒杀（1）好处短期：①突出您的产品或品牌，增加曝光②为新品做宣传③销售积压库存中期：①提升商品销售排名②提高商品的展现率③提高商品获得购买按钮的几率（2）最佳实践方法①定期查看您的秒杀推荐②在卖家后台检查您的秒杀状态③使用站内广告④关注秒杀的交易数量3.亚马逊抽奖（1）好处一个能够帮助您达到销售目标的将仇促销工具（2）过程①选定产品②设置Giveaway③收到抽奖链接④分享链接到社交平台 4.优惠卷（1）Coupons好处①有很高的曝光度②有效期设置比较灵活③有收藏和自动扣减的功能④跟卖家设定的折扣预算直接挂钩⑤可以和其他促销并行使用⑥可以选择只展示给指定消费人群（2）Coupons条件及收费①专业卖家②店铺评分在3.5星以上③每张Coupons对卖家的收=Coupons的折扣金额*6%5.站内促销（1）好处①促销可以帮助您的商品从竞争中脱颖而出，并可刺激销售②促销可以激励买家更快地做出购买决定，或者在不同的商品或卖家之间做出选择（2）成功的促销①客户必须了解促销②促销要有时效性③促销必须提供足够的价值以对客户的选择造成积极的影响

上传产品Listing之前需要知道的小知识1）SKU、UPC/EAN、ASIN的含义SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）可以是以件，盒，托盘等为单位。通俗理解是，卖家对自己商品库存的编号。UPC/EAN是商品统一代码。卖家的商品要进入国际市场必须具备商品国际统一代码。在亚马逊上传产品必须使用UPC/EAN商品统一代码。ASIN是亚马逊对每一件上线商品的内部编码。关系：1个SKU=1个UPC/EAN=1个子ASIN什么是跟卖？跟卖规则是鼓励同一个品牌的不同代理商进行价格竞争，让利消费者，增加亚马逊网站的吸引力。跟卖提示：在商品符合亚马逊平台政策的情况下，商品的各项条件必须完全一致，并有正规品牌授权及当地销售许可。如何优化产品Listing及注意事项（1）为何要优化Listing流量≠订单100%转化（2）优化Listing主要包含哪两大方面①详情页面优化[数据质量]：图片、文字信息②提升搜索曝光[站内引流]：搜索关键词、分类节点、亚马逊商品推广、促销（3）如何优化详情页面①全面的细节辅图②简洁明了的商品名称③FBA配送④准确的商品特性（4）优化详情页——图片①放大后图片依然十分清晰，细节体现明显②多方位展示产品细节③纯白底④无文字/水印/Logo商标⑤主图无非售物品⑥单边1000像素以上⑦正面、整个展示⑧与实物一致⑨严禁一切形式的侵权（5）优化详情页——文字①英文语法②详尽的商品参数③当地度量衡单位④习惯用语⑤提供必须信息⑥尺码⑦商品名称Title每个单词首字母大写，勿全部大写小写勿用特殊字符，标点符号，不能用中文输入法输入，数字要使用阿拉伯数字简单明了，不能有重复的关键词，同一词必须以品牌名开头套装出售，请在商品名称后面添加（pack of X）Take Away1.图片：主图清晰明确，细节图详尽2.标题：简明扼要，不能过长，不要堆砌关键字3.描述：精准全面，凸显产品特点4.价格：原价/售价折扣价 差价5.评价：重要评价，事半功倍6.促销：多重促销活动提供吸引力 

1.广告目的： （1）告知 （2）劝说 （3）强化 （4）追踪（反馈消费者） 2.广告类型： （1）CPM：Cost Per One Thousand Impressions 千次展示量计费 （2）CPC：Cost Per Click 按单次点击计费 3.广告具体过程： 认知（展示广告）-考虑（品牌推广（CPC点击付费、专业卖家））-购买（商品推广（CPC点击付费、专业卖家和品牌备案））-忠诚度（品牌旗舰店（免费、专业卖家和品牌备案）） （1）收费方式： 商品推广——CPC点击付费 品牌推广——CPC点击付费 品牌旗舰店——免费 （2）账号限制： 商品推广——专业卖家 品牌推广——专业卖家+品牌备案 品牌旗舰店——专业卖家+品牌备案4.商品推广（1）含义：这些广告可以在购物者搜索和浏览物品时，向他们宣传各种商品。（2）特点：广告以关键词为目标、广告显示在搜索结果上方和内部及商品详情页、广告按点击付费、可选择愿意支付金额（3）为什么使用商品推广？增加曝光度（醒目位置）、增加销售机会（接近消费者购买终端）、高关连度（接近搜索词）、透明度（可衡量广告价值和优化广告）（4）商品推广的广告位（首页、相关商品详情页）帮助消费者发现你的产品（5）如何帮助我们提升销量？曝光量（impression）、点击率(CTR)、转化率(conversion）（6）收费和竞价原理收费标准基于CPC竞价模式，按点击量收费广告只展示，不点击，广告不收费动态第二位竞价模式（比第二位多一点就行）展示原理：排位因素：购买按钮、关键词和广告商品关联度、均价高低、广告商品分类、历史点击率和转化率、价格、评论开始广告：1：检查资格要求：激活的专业卖家账户将商品运送到所售商品国境内的任何地址商品属于有效类别产品有购买按钮资格2.设定目标：增加销量？获得更多评价？清理库存？增加品牌可见？3.广告宣传理想的ASIN:选择可最高概率赢得“购买按钮“的产品（90%以上）有充足的库存和价格优势商品详情页的绝对访问量很高产品未赢得购买按钮或库存不足。无法显示广告4.检查商品详情页:准确描述性标题？高质量图像?相关有用的产品信息？有至少5个要点的描述？隐藏关键词？

 FBA（Fullfillment By Amazon）卖家把产品批量发送到亚马逊库房，又亚马逊负责帮助卖家存储，以及在卖家收到订单时，完成订单分拣，配送和订单的退货等客户服务操作，大大节省卖家的精力，从而可以专心在亚马逊做好销售FBA全球对中国卖家开放的国家北美：美国、加拿大、墨西哥欧洲：英国、德国、西班牙、意大利、法国日本、澳大利亚FBA的优势是什么1.节省卖家人工，提高服务质量卖家将产品批量发货到亚马逊仓库2.提高店铺绩效，降低账户风险美国境内2日达，客户收到货后，如有退货需要，亚马逊负责处理退货等客户服务3.更好的客户体验4.更多的结果曝光，更多的资源，更好的转化率如何使用FBA禁止入库产品：1.含酒精的饮料2.天空灯笼或浮动灯笼3.车辆轮胎 4. 礼品卡和其他储存的价值工具 5.与未经授权营销材料的产品  6.松撒包装的电池  7.残损或有瑕疵的商品  8.不符合亚马逊和卖家之间协议的商品   9.非法复制、转载或制造的产品如何开始使用FBA拉到底部，选择“转换并发送库存”选择“创建新的入库计划”，输入起运地地址（办公地，工厂，仓库）选择“混装发货” 点击“继续处理入库计划”填入产品尺寸，注意单位（每个站点不同）填入商品数量，点击“保存”选择标签大小，贴标方选择“卖家”商品标签：粘贴时需覆盖商品的原始条形码，每个条形码

亚马逊站内广告优化 一、商品推广简述 （1）什么是商品推广 ①“商品推广”广告以关键词为目标 ②在桌面和移动设备上，这些广告可以在搜索结果上方和内部展示，也可以在商品详情页展示 ③您仅需在广告获得点击时付费 ④您可以选择愿意支付的金额 （2）广告投放类型 ①自动投放 ②手动投放 二、高级功能 （1）建议关键词 ①每日更新 ②广泛覆盖而相关 ③便于使用 （2）建议竞价 ①利用最新数据获知针对关键词的竞价 ②可在卖家平台界面轻松找到 ③简单易用仅需点击 （3）竞价+ 广告展示位置 （4）关键词匹配类型 ①广泛匹配 ②词组匹配 ③精确匹配 （5）否定关键词 排除效能较低的顾客搜索词 三、如何阅读报告 （1）广告报告 按SKU查看业绩 （2）如何查看广告报表 六种报表 ①按时间查看业绩 ②按SKU查看业绩 ③广告展示位置 ④自动投放报告 ⑤其他ASIN报告 ⑥广告活动业绩报告 四、优化诀窍 （1）优化五步 ①使用自动投放 ②确定优异绩效关键词，进行手动投放 ③将没有达到目标的关键词设为否定关键词 ④增加优异绩效广告活动的预算 ⑤优化竞价；增加低曝光量关键词和优异转化绩效关键词的竞价 （2）始终在线 全年持续推广“始终在线”策略影响主动搜索您商品的目标消费人群 （3）策略分组 ①产品类型 合并类似产品 ②产品生命周期 将新产品和季节性产品与热销产品区分开来 ③产品价格 将高价产品和低价产品纳入不同广告活动，以便优化广告投入产出比 （4）手自投放 ①自动投放 可以更好地了解消费者在亚马逊上的搜索方式 可以更加谨慎地竞价 ②手动投放 选择具体键入的关键词 （5）优化详情页 确保您的产品详情页面尽可能地详尽细致，特别是商品推广广告中使用的信息 五、最佳实践案例 六、答疑

北美注册流程材料准备：1能支持美元支付的信用卡2美国收款账户3身份证正反面文件4信用卡对帐单/银行对账文件具体参考网站——https://gs.amazon.cn/注册步骤（注册过程中，所有信息请使用拼音或者英文填写！！！）：注册指南（https://m.media-amazon.com/images/G/28/AS/AGS/PDF/Amazon_NA_shopRegistration._CB1198675309_.pdf?ld=ASGSSOADirect） 具体其它站见官网注册步骤：填写姓名 邮箱地址 密码 创建新用户填写法定名称，并勾选卖家协议填写地址、卖家名称、联系方式、进行电话/短信认证验证码填写信用卡卡号、有效期、持卡人姓名、帐单地址、设置信用卡纳税审核 税务身份验证确认公司或个人非美国身份选择受益人性质——公司或个人同意提供电子签名注意事项-----材料细节及审核身份证：必须由中国大陆、香港、台湾出具提供正反两面的彩色照片，不接受黑白图片必须完整清晰身份证在有效期内身份证件上的姓名必须与注册亚马逊账户的姓名完全匹配行用卡对账单、银行卡对账单或费用单：账单上的姓名必须与身份证姓名一致信用卡对账单或银行对账单必须为银行出具，账单必须是在过去90天内费用账单必须是公共事业单位出具的水费、电费或燃气账单，账单必须是在过去90天内可以隐藏货币金额，但文件必须保持完整并且其他信息清晰可见如果有多个副本，请将它合并到同一个文件中进行上传  

日本站营销工具 1.促进销售的3个要素 （1）访问量：买家访问商品页面的次数 （2）购买率：买家访问商品页面的次数中的商品购买比率 （3）价格：展示商品的价格 2.提高访问量的方法 （1）商品推广 （2）秒杀 （3）改善商品添加信息 3.商品图文详情（A+）页面的概要和应用 （1）什么是“A+页面”： 在商品详情页面的“商品描述”中，A+具有通过图片和文字的组合提高商品宣传效果的作用 （2）A+主要功能介绍 ①模板丰富多样 ②A+页面可以复制 ③A+页面制作后可浏览 ④A+页面可在移动设备上显示 （3）A+运用效果 ①一般的商品使用后，平均销售额上升了约10%以上 ②一般的商品使用后，平均页面访问量上升了约18%以上 ③参加秒杀的商品中使用A+与否的比较结果：售出率提高了30% ④参加秒杀的商品中使用A+与否的比较结果：转化率提高约69% （4）A+使用技巧 ①从销售较高的商品、卖家的独有商品、以及有浏览量但销售额尚较低的商品开始 ②组合图片与商品说明，正确、简介地体现商品特征、差异点、商品魅力等具体的卖点 ③提供多角度拍摄、有参照物、有使用场景的商品图片 ④插入适当的关键词与说明文，更好地起到搜索引擎优化（SEO）的效果 4.商品推广广告 （1）亚马逊卖家广告 ①自助服务 ②点击收费 ③易懂的广告报告 （2）广告展示 ①Bid  竞标价 ②CTR  点击率 ③ Relevance  相关性 5.日本站的Deals （1）日本站的Deals有哪几类 ①Deal of The Day ②Lightening Deal ③Best Deal （2）日本站每年有各种大促及季节/节日主题商店活动 （3）为什么要做站内促销 更精准抓取消费者需求，将您的产品用更合适的位置、更合适地时间，呈现更更精准的消费群体

什么是轻小商品计划轻小货（Small&Light）适用于快速移动的、价格通常低于15美元的轻小商品的配送解决方案。重量<=1磅尺寸<=19*9*4英寸价格等于15美金开放市场：US有哪些益处①降低您的物流费用②增加利润③对所有顾客免费④没有最低购买限额FBA预包装1.产品包装要求①成套产品必须标明不可拆分②封闭保证不会自动打开盒盖，包装盒施压不会坍塌，若无法包装必须用塑料袋包装好③开口大雨5英寸的塑料袋必须要有窒息警告④存在有效期商品必须在大箱上标有有效期，且须要在单件商品上包含有效期⑤亚马逊不接受营销材料⑥包装商品时，必须使用刀片被覆盖的安全刀2.货件包装要求①纸箱任意一边尺寸不得超过63.5cm②不得用打包带，松紧带，胶带附加打包带来捆绑，纸箱必须使用标准托盘堆叠要求③多个纸箱被确定为一起销售的重量大于45kg必须分开放置在一个独立的托盘如何使用FBA提高销量1.优势①节省卖家人工，提高服务质量②提高店铺绩效，降低账户风险③更好的客户体验④更多的结果曝光，更多的资源，更好的转化率  

VAT重点知识 1.什么是欧洲增值税 （1）需要注册增值税的业务活动包括 ①进口商品至欧洲 ②使用亚马逊运营中心或在欧洲国家/地区存储您的库存 ③在不同国家的运营中心之间运输商品 ④向欧洲国家/地区的个人买家销售商品，超过特定阈值 ⑤向欧洲国家/地区的企业买家销售商品 2.从欧洲境外进口商品至欧盟成员国需要支付进口增值税和关税 （1）进口增值税 ①通常可追回 ②税率与在欧洲进口国家/地区内提供的商品税率相同 ③根据商品的海关完税价值加上关税来计算 （2）关税 ①通常不可追回 ②范围从0%至25%不等 ③根据税率乘以向海关申报的商品价格计算 （3）增值税注册优势 ①抵扣大多数业务采购所支付的增值税，包括进口增值税 ②在欧盟存储并销售商品，无需担心远距离销售阈值 ③获取亚马逊增值税计算服务（VCS），无需支付额外费用，为您所有亚马逊买家免费开具发票。此外，可在亚马逊企业采购商城中展示不含税价 三、欧洲国家的VAT要求 1.2018英国财政法案 2.2019德国新法案 四、增值税合规解决方案 1.注册所需材料 （1）中国营业执照 （2）所属银行颁发的开户许可证 （3）企业的公司章程 （4）委托书（如果选择使用税务顾问） （5）法定代表人的个人身份证明 2.中国卖家优惠码

 亚马逊致力于保持数百万满意买家对我们的信任。我们已为卖家建立了各项绩效目标，让买家可以放心安全地与第三方卖家交易。 二、为什么要重视卖家绩效 “卖家绩效”对账户的影响： 1.商店搜索排名 2.获得跟卖页面“黄金购物车”的几率 3.订单转化率 4.问题严重时，可能导致账户被限制、甚至删除销售权限 三、卖家绩效解析 1.账户状况（客户服务绩效；商品政策合规性；配送绩效） 2.客户服务绩效主要包括：订单缺陷率和退货不满意率 （1）订单缺陷率（ODR） 衡量提供卓越的买家体验能力的主要指标。是在给定60天时间段内存在缺陷的所有订单数站订单总数的百分比。 （2）订单缺陷率包含3个不同指标： ①负面反馈 ②亚马逊上次交易保障索赔 ③信用卡拒付索赔 （3）订单缺陷率目标：卖家需维持低于1%的ODR，才能在亚马逊上销售商品。高于1%的ODR可能会导致账户停用 （4）退货不满意率（RDR） 用来衡量买家对退货体验满意程度。是所有负面退货请求数占纵退货请求数的百分比。 （5）退货不满意率的3种缺陷 ①负面回复 ②延迟回复 ③无效拒绝 （6）退货不满意率目标 卖家需维持低于10%的退货不满意率。目前，亚马逊不会对未满足此绩效目标的卖家施加处罚，但问题未得到解决的买家更有可能提交负面反馈和提出亚马逊商城交易保障索赔。 3.卖家绩效解析——商品政策合规性 （1）知识产权投诉 （2）商品真实性卖家投诉 （3）商品安全买家投诉 （4）上架政策违规 4.卖家绩效解析——配送绩效 配送绩效主要包括：迟发率，配送前取消率，有效追踪率及准时交货率迟发率（LSR）：是在10天或30天的时间段内，在预定配送时间之后确认配送的所有订单数占订单总数的百分比，仅适用于卖家自配送订单。 四、绩效审核&通知流程 五、保持良好卖家绩效要这样做1.卖家评分2.提高卖家评分如何提高卖家评分：1.为高价商品使用可跟踪的配送方式和要求签名的方法2.定期更新库存，以避免库存无货3.在订单运输途中监控订单的i进度4.如有任何延迟，请立即通知买家5.积极解决与你所用的配送方式相关的任何配送问题6.切勿在亚马逊商城之外请求或接受付款7.实时查看后台各项卖家指标，分析情况、做出调整 

四大站点：北美站（最成熟）  欧洲站  澳洲站（最新） 日本站欧洲站：28个运营中心亚马逊客户最重视：值得信赖选品丰富服务便捷快速和可靠的配送完善的退货政策一体化欧洲：欧洲联合账户  国际商品目录工具 亚马逊物流欧洲整合服务个性化亚马逊物流配送模式MCI  多国库存EFN  欧洲配送网络FBA  亚马逊物流欧洲整合日本的投诉是最多的物流优势：不要再为库存分配、调拨、管理而烦恼物流痛点：物流 亚马逊全球物流AGL  FBA  MFN引流 亚马逊站内广告语言 中文后台页面 中文客服帐号类型个人买家（不用交月租费用，但每售出一件商品要支付0.99美元）专业买家（以企业为纬度入住） 开店的必备材料（欧洲站和美国站）双币信用卡公司法人身份证(彩色身份证照片）公司营业执照 

1.什么是安全 2.产品的安全性如何保证产品的安全性能 （1）法律、法规保证 （2）技术保证 3.产品及危害类别 （1）产品类别 ①儿童用品（玩具，婴儿用品，儿童服装，青少年产品） ②其他产品（服装，床垫，地毯，纺织物，隔热类；自行车，自行车头盔，天线，烟花，电池，灯串，沙地越野车，金属户外垃圾桶，剪草机） （2）危害类别 ①化学品 ②实物类（尖角，窒息，毒性，可燃性） ③可燃物 二、危险品 1.禁售商品 限制性商品团队实时监控和审核亚马逊上的商品，限制性商品、及管制商品进行相应处理 2.安全问题——怎么被发现 当系统抓取到买家留下了负面内容，会发送绩效通知卖家，告知卖家商品因为安全问题被投诉而下架 3.亚马逊物流危险品审查流程 注册商品信息、转FBA → 根据提示回答问题 → SDS、豁免表 → 系统审核 → 人工审核

开店注意事项1.卖家自查 ：不要侵权：商标  专利  版权（如何保护自身权益：1.注册商标  2.亚马逊品牌备案）产品合规：是否符合销售市场国的相关法律产品是否符合销售市场国的消费习惯物流/配送：如何根据不同产品选择合适的配送语言：商品描述要符合当地2.开店成本核算 A 产品成本    B 亚马逊月服务费及销售佣金   C 头程物流费用  D FBA费用（仓储费+配送费）   E 退换货及售后产生的费用  F 营销费用 G 预期利润 产品售价=A+B+C+D+E+F+G3.亚马逊卖家禁止行为未经授权和不当的企业名称l滥用评分、反馈或pinglun 

亚马逊3大优势1跨境电商领导者2专业物流体系3显著流量优势amazon fashion五大品类：服饰 鞋靴 箱包 首饰  钟表找到合适的商品：80%product+20%others时尚品类有季节性，需规划好一年的季节性，预估产品上架，促销以及下降目标市场节日的风俗习惯顾客评论和打分推广 （1）站内、站外流量提升与品牌曝光工具：站内秒杀、镇店之宝等促销；品牌旗舰店；站外推广建议（2）亚马逊聚焦时尚：亚马逊时尚工作室；专门的社交媒体渠道；时尚品类专卖店；顶级时尚杂志公关报道；电视广告宣传活动成功卖家案例分析（1）将中国制造升级为国际品牌：Wantdo（2）将中国制造升级为国际品牌：CharmLeaks