顾问式销售-1-maika

顾问式销售-1的笔记

相关课时：

顾问式销售-12014-03-10

笔记详情：

讲事实要有实例。

获取承诺的方法：

1.简单总结特征与利益

2.提出行动计划或要求

3.支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的

4.核实认同。

直接式、初步式（从小订单开始，风险小）、假设式（不要再现场答应客户的额外要求，我不答应你什么，但是我努力帮你达成需求）、摘要式（将客户感兴趣的点摘出来再重复，让客户达成承诺）；比较式（用我的产品和客户已经买的产品作比较，批评客户的购买决定，但是客户会不舒服；可以用在新产品比较老产品上）、选择式（在客户没有答应购买的事后，就给他做出两种选择；但是现在不适用，适用在低价产品）不要轻易用低价，客户会通过促销定义产品，这样会暴露产品低价、特卖式

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了解顾客的需求（多提问，耐心的收集对方信息）1）客户的需求就是现状跟期望之间的差距，差距越大，需求越大。因此我们只有了解客户的现状跟期望就能找到客户的需求。2）若现状跟期望是重叠，说明客户冷漠不关心。我们只要拉开之间的差距还是可以找到客户的需求。询问方式（多提问开放式的问题，鼓励对方畅言）1）封闭式问题，用是或不是或选择式来回答，用在促成成交或是确然信息2）开放式问题，Why为什么 What什么 Who s谁 When 什么时间 Where哪里 How怎样观点信息带有主观的情感色彩，用自己的衡量标准产生一个结论事实信息客观事实存在的（事实信息对我们了解顾客需求才是有用的｝）

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