第六讲:销售实施和评估销售评估销售预算销售渠道销售方式销售指标:产品类(根据每一种产品制定指标)地区类(根据所属区域制定指标)人员类(分配每个员工)客户类（相应的客户的指标）时间类（落实到时间）销售预...
第六讲:销售实施和评估
- 销售评估
- 销售预算
- 销售渠道
- 销售方式
销售指标:
- 产品类(根据每一种产品制定指标)
- 地区类(根据所属区域制定指标)
- 人员类(分配每个员工)
- 客户类（相应的客户的指标）
- 时间类（落实到时间）
销售预估(指标)的方法：
- 投入产出法--利润率推算
- 业绩推测法--增长率推算
- 信息评估法--市场容量推算
资本价值=利润/年利率
1.规模与实力
2.现实与愿望
销售预算(成本计算)原则:
- 盈利是核心目标
- 销售预算的基础是销售计划
- 销售预算应量力而行
- 在预算中重视每笔费用
销售预算管理的步骤:
- 设计销售模式
- 销售公司和地区代理
- 直供(物流要求高)和分销
- 陈列和促销的要求
2.确定销售人员数量
- 客户数量
- 拜访数量
3.编制预算表
- 销售毛利预算表
- 销售费用预算表
4.预算的检查和控制:
- 月度费用执行情况
- 费用调整
销售价格
- 制定供应价格--根据购买量,客户规模,回款方式制定优惠方式
- 价格战的时机与应用--双刃剑
销售渠道:
销售渠道长度
1.直接通路(直接对目标客户销售)
2.间接通路(通过代理商,分销商等环节销售)
销售渠道宽度:
1.集中通路(通过一两条通路进行供货销售)
2.密集通路(通过多条途径进行销售)
产品与销售渠道选择时,通过对产品的价值,体积,技术含量来选择销售渠道的长度和宽度.
企业与销售渠道选择:根据产品种类以及财力情况来进行渠道选择
在下列情况下我们可以选择和竞争对手相同的销售渠道:
- 竞争对手对销售渠道的控制不严
- 企业的综合销售能力强于对手
跨国公司多元化的销售渠道
- 销售公司
- 中间经销商-零售商
- 代理商
- 直销-电话营销
- 专营店
经销商选择要素:
- 目标一致
- 文化相近
- 技能互补
- 风险同等,获利同等
渠道客户考察:
- 积极性
- 经营能力
- 人员类别
- 物流
- 资金
- 人员素质
- 网络分布
- 销售手段
- 客户信用
- 经营实力经营者人品
- 历史
- 所有制
- 信用状况
销售方式:
工业品销售 消费者销售
人员推销 销售促进
销售促进 广告促销
广告促销 人员推销
公共关系 公共关系
直接营销 直接营销
重要性和作用从上至下以此降低
评估的目的
- 评价任务达成情况
- 评价员工综合素质(态度,知识,能力)
- 订出员工发展的方向
- 为员工以后的能力提升计划提供依据
评估的信息来源:
- 业务的量化分析
- 客户反馈
- 销售人员的工作情况(看报告)
- 随访
- 其他同事的评价(同部门或者公司)
业务的量化分析:
- 销售量
- 费用额
- 指标完成率
- 同期增长率
- 长期增长率
- 投资回报率
- 团队中的排名
- 平均客户拜访数
- 平均有效拜访
- 拜访时间占有率
- 新顾客增长率
- KA(大客户)占有率
销售人员的工作情况:
- 现场报告
- 销售计划的执行情况
- 竞争情况分析
- 公司销售计划总结
评估工作:
方法:评价业务内容是随访效果较好,工作能力时选用谈话的方式,动机态度考察使用随访和谈话两种方式较好.
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